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                  讲 师 台 _ 企 业 培 训 课 程 _ 企 业 管 理 培 训 讲 师 _ 讲 师 网 让 一 部 分 企 业 先 学 到 真 知 识 ！ 首 页 企 业 内 训 公 开 课 找 讲 师 合 作 联 系 搜 索 一 下 找 课 程 、 找 讲 师 ， 更 精 准 、 更 高 效 ！ 搜 索 找 课 快 人 一 步 > > 本 课 程 名 称 ： 填 写 信 息 , 即 有 专 人 与 您 沟 通 公 司 姓 名 手 机 获 取 验 证 码 需 求 描 述 推 荐 课 程 孟 华 林 ： 《 摆 脱 农 夫 意 识 ， 挖 掘 猎 人 思 维 — 2 0 2 4 企 业 销 售 团 队 大 客 户 攻 坚 能 力 发 展 计 划 》 【 课 程 背 景 】 你 最 该 培 训 的 是 销 售 人 员 ， 因 为 他 们 要 么 给 你 赚 取 要 么 在 帮 你 亏 钱 ！ 公 司 几 乎 所 有 资 源 都 投 入 在 大 单 的 业 务 操 作 上 ， 效 果 却 不 如 人 意 ！ 不 是 备 胎 角 色 ， 就 是 好 端 端 的 客 户 跟 着 对 手 跑 了 。 
 问 题 到 底 在 哪 ？ 是 战 略 还 是 战 术 出 了 问 题 ？ 是 策 略 还 是 技 巧 不 得 法 ？ 大 单 销 售 不 是 微 观 技 巧 上 的 输 赢 ， 而 是 宏 观 谋 略 上 的 成 败 ； 大 单 销 售 不 仅 有 竞 争 企 业 的 智 谋 比 拼 ， 更 有 客 户 内 部 权 力 的 博 弈 ； 做 局 与 破 局 ， 是 大 单 销 售 的 核 心 智 慧 ， 大 单 销 售 处 处 是 局 ， 是 给 人 做 局 ， 还 是 被 人 做 局 ， 决 定 输 赢 。 
 本 课 程 经 过 国 内 外 顶 级 企 业 的 实 践 升 华 而 来 ， 不 仅 让 学 员 掌 握 识 局 、 做 局 精 髓 ， 还 让 学 员 掌 握 拆 局 、 破 局 的 经 典 策 略 ， 把 握 大 单 销 售 的 核 心 本 质 ， 迅 速 成 为 大 单 运 筹 高 手 。 
 【 针 对 症 状 】 1 、 缺 乏 对 大 单 整 个 盘 面 清 晰 的 识 别 ， 经 常 掉 入 别 人 的 陷 阱 ， 单 子 丢 的 不 明 不 白 。 
 2 、 缺 乏 宏 观 部 署 ， 缺 乏 大 单 布 局 的 规 划 与 下 棋 的 谋 略 ， 经 常 是 盲 人 摸 象 跟 着 感 觉 走 。 
 3 、 缺 乏 大 单 的 控 局 、 控 标 的 手 段 和 策 略 ， 难 以 对 整 个 销 售 局 面 进 行 精 准 控 制 与 把 握 。 
 4 、 难 以 及 时 发 现 过 程 异 常 ， 经 常 被 对 手 “ 忽 悠 ” ， 被 客 户 牵 着 鼻 子 走 。 
 5 、 缺 乏 拆 局 破 局 的 核 心 思 维 与 高 超 手 段 ， 缺 乏 面 对 不 利 局 势 应 对 策 略 和 赢 单 智 慧 … … 【 课 程 收 益 】 你 收 获 的 不 只 是 一 场 培 训 ， 更 是 一 次 内 部 销 售 方 法 论 的 落 地 。 
 销 售 人 员 态 度 、 行 为 、 技 巧 3 维 1 体 全 面 蜕 变 成 为 敢 打 必 胜 的 销 售 铁 军 团 队 。 
 咨 询 式 诊 断 现 场 掌 握 1 套 漏 斗 式 的 销 售 作 战 地 图 ， 持 续 建 盘 复 盘 优 化 业 务 路 径 掌 握 1 套 特 种 兵 级 别 的 “ 狙 击 手 销 售 方 法 论 ” ， 让 销 售 顺 人 性 有 士 气 更 有 武 器 。 
 现 场 训 练 销 冠 的 8 大 能 力 ， 落 地 销 冠 军 令 状 、 对 赌 P K 、 团 队 P K 激 励 机 制 。 
 开 发 ： 掌 握 获 客 8 大 杀 招 ， 高 情 商 的 建 立 信 任 缔 结 关 系 的 去 做 抓 潜 与 培 育 。 
 识 局 ： 快 速 掌 握 甲 方 组 织 权 力 地 图 、 识 别 关 键 人 性 格 动 机 、 内 部 决 策 预 算 。 
 布 局 ： 敢 于 事 先 约 定 勇 于 装 傻 提 问 挖 痛 ， 培 养 组 织 线 人 、 内 部 教 练 避 免 信 息 孤 岛 控 局 ： 打 破 甲 方 固 有 选 购 观 念 ， 塑 造 紧 迫 感 ， 与 客 户 共 创 价 值 方 案 推 进 成 交 。 
 谋 局 ： 提 前 铺 垫 客 户 1 2 类 疑 虑 管 理 ， 有 手 腕 懂 借 势 善 阳 谋 的 给 对 手 埋 雷 。 
 破 局 ： 收 回 坏 账 烂 帐 的 五 大 策 略 ， 狭 路 赢 单 智 者 胜 、 敢 于 破 局 才 能 不 被 出 局 。 
 后 售 ： 让 客 户 不 仅 找 你 买 多 次 ， 还 会 努 力 帮 你 一 起 卖 ， 介 绍 更 多 人 来 更 你 买 。 
 【 课 程 对 象 】 集 团 大 客 户 、 项 目 型 销 售 、 B 2 B 型 销 售 、 解 决 方 案 型 销 售 、 央 国 政 企 大 客 户 等 【 课 程 特 色 】 有 趣 、 有 料 、 实 战 、 实 用 、 训 练 、 实 操 孟 华 林 老 师 的 培 训 绝 非 侃 侃 而 谈 的 经 验 之 说 而 是 有 系 统 方 法 论 支 撑 ， 课 程 采 用 训 战 一 体 ， 透 过 体 验 式 让 学 员 自 我 觉 察 ， 销 售 场 景 视 频 持 续 内 化 ， 话 术 工 具 策 略 讲 解 完 全 落 地 ， 实 战 销 售 问 题 现 场 答 疑 嗨 爆 全 场 ， 团 队 板 块 更 是 激 励 震 撼 心 灵 泪 撒 全 场 ， 同 时 孟 老 师 也 号 称 培 训 界 的 段 子 手 ， 金 句 频 出 让 学 员 听 得 有 味 、 听 得 有 料 、 听 得 更 有 劲 、 笑 声 不 断 ， 在 快 乐 中 学 习 ， 在 互 动 中 成 长 ！ 【 课 程 时 间 】 1 3 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 大 纲 】 一 、 上 帝 视 角 看 销 售 单 元 一 ： 销 冠 的 真 相 ： 帮 助 销 售 人 员 梳 理 在 销 售 过 程 中 常 遇 到 的 问 题 挑 战 。 
 1 、 销 售 中 常 见 的 1 0 项 “ 挑 战 ” 2 、 厘 清 “ 挑 战 ” 的 影 响 、 分 析 “ 挑 战 ” 背 后 的 原 因 3 、 双 向 奔 赴 、 彼 此 识 别 、 精 准 命 中 的 三 大 顶 层 销 售 逻 辑 单 元 二 ： 系 统 销 售 的 力 量   理 解 客 户 的 购 买 心 理 ， 他 们 对 付 销 售 人 员 的 “ 策 略 ” ， 背 后 的 原 因 ， 以 及 应 对 之 道 。 
 在 了 解 客 户 购 买 策 略 的 基 础 上 ， 重 新 审 视 以 往 销 售 行 为 。 
 1 、 传 统 销 售 的 4 个 阶 段 及 弊 端 、 客 户 应 对 的 4 个 阶 段 性 策 略 2 、 销 售 与 客 户 之 间 的 周 旋 和 博 弈 3 、 重 新 审 视 ： 销 售 挑 战 背 后 的 原 因 4 、 避 免 头 疼 医 头 ， 脚 疼 医 脚 的 狙 击 手 销 售 方 法 论 8 步 签 单 二 、 高 手 过 招 · 必 先 布 局 ： 如 何 精 准 开 发 客 户 ， 有 效 抓 潜 培 育 缔 结 关 系 让 客 户 离 不 开 你 ？ 1 、 商 机 开 发 主 动 搜 索 与 被 动 询 单 八 大 杀 招 2 、 大 客 户 关 系 管 理 模 型 与 四 维 考 核 系 统 3 、 大 客 户 档 案 与 统 计 线 索 管 理 4 、 大 客 户 市 场 区 域 开 发 、 约 访 客 户 培 育 缔 结 关 系 实 战 应 用 5 、 大 客 户 拜 访 动 机 、 标 准 、 需 求 挖 掘 深 度 缔 结 八 步 曲 6 、 大 客 户 商 机 线 索 需 求 挖 掘 机 会 评 估 7 、 大 客 户 销 售 沟 通 意 愿 、 能 力 、 解 决 方 案 三 维 谈 单 体 系 视 频 案 例 ： 客 户 拜 访 需 求 挖 掘 场 景 还 原 。 
 销 售 场 景 视 频 案 例 ： 客 户 拜 访 糟 糕 开 场 / 被 动 开 场 / 完 美 开 场 三 大 场 景 还 原 。 
 工 具 落 地 作 业 练 习 ： 客 户 关 系 评 分 卡 、 客 户 线 索 管 理 档 案 、 五 维 机 会 评 估 工 作 表 三 、 赢 单 博 弈 · 必 会 控 局 ： 如 何 让 销 售 更 轻 松 且 受 尊 重 ， 主 动 信 任 你 并 选 择 你 ？ 1 、 现 代 战 争 乌 克 兰 与 俄 罗 斯 的 战 争 启 示 录 2 、 深 度 接 触 全 面 布 局 的 三 大 核 心 任 务 及 信 息 网 络 布 局 思 路 3 、 甲 方 组 织 权 力 地 图 关 键 人 物 六 大 性 格 特 征 分 析 、 八 大 行 为 动 机 分 析 4 、 有 效 甄 选 培 育 信 息 业 务 线 人 布 局 、 有 效 甄 选 培 育 内 线 教 练 布 局 。 
 销 售 场 景 视 频 案 例 ： 1 、 甲 方 踢 皮 球 百 万 订 单 我 该 放 弃 吗 ? 2 、 教 练 搞 定 了 为 何 单 子 飞 了 ？ 工 具 落 地 作 业 练 习 ： 项 目 型 大 客 户 销 售 体 系 任 务 清 单 、 客 户 采 购 流 程 及 决 策 链 分 析 、 组 织 决 策 链 地 图 绘 制 、 教 练 内 线 六 维 度 评 价 四 、 顺 势 而 为 · 必 会 谋 局 ： 如 何 塑 造 产 品 价 值 与 报 价 ， 实 现 首 谈 首 签 ？ 1 、 善 用 产 品 的 F A B G E D S 建 立 有 利 于 自 己 的 产 品 标 准 植 入 2 、 控 局 竞 争 的 五 大 策 略 、 战 术 及 优 缺 点 分 析 3 、 技 术 层 面 、 商 务 排 雷 与 加 分 埋 雷 九 大 策 略 4 、 低 价 中 标 保 利 润 法 、 成 本 加 利 润 报 价 法 、 紧 跟 对 手 报 价 法 策 略 运 用 5 、 报 价 单 设 计 、 方 案 设 计 与 呈 现 演 讲 技 巧 销 售 场 景 视 频 案 例 ： 专 家 砍 价 视 频 解 析 与 应 对 方 案 、 六 大 价 格 谈 判 应 对 话 术 设 计 工 具 落 地 作 业 练 习 ： 深 度 探 需 九 宫 格 模 板 、 购 买 者 关 注 点 变 化 图 、 竞 争 策 略 五 大 工 具 选 择 、 价 格 谈 判 话 术 设 计 模 板 。 
 五 、 狭 路 赢 单 · 必 会 破 局 ： 如 何 实 现 双 赢 的 价 格 谈 判 策 略 ， 提 高 客 单 价 倍 增 销 售 业 绩 ？ 1 、 绝 地 反 击 S W O T 分 析 绝 地 反 击 翻 盘 赢 单 2 、 破 局 翻 盘 行 动 局 势 分 析 力 量 结 盟 四 步 骤 3 、 复 盘 分 析 破 解 赢 单 着 力 点 及 丢 单 漏 洞 4 、 谈 判 筹 码 方 法 论 交 换 逻 辑 应 用 策 略 5 、 顺 利 应 对 客 户 砍 价 6 把 刀 价 格 谈 判 策 略 及 话 术 销 售 场 景 视 频 案 例 ： 面 对 同 行 恶 意 抢 单 ， 把 水 搅 浑 的 大 客 户 经 理 老 李 ， 终 获 得 千 万 订 单 。 
 工 具 落 地 互 动 演 练 ： S W O T 分 析 模 型 案 例 复 盘 八 维 分 析 法 六 、 颗 粒 归 仓 · 回 款 后 售 ： 如 何 让 客 户 不 仅 找 你 买 多 次 ， 还 会 努 力 帮 你 一 起 卖 ！ 1 、 企 业 营 销 战 略 选 择 赊 销 模 式 V S   现 金 交 易 2 、 新 客 户 三 大 维 度 判 断 赊 销 风 险 3 、 呆 账 回 款 周 期 风 险 评 估 与 坏 账 风 险 评 估 4 、 客 户 的 付 款 习 惯 是 我 养 成 的 货 款 回 收 三 度 法 则 5 、 回 款 催 收 五 大 策 略 、 战 术 应 用 6 、 客 户 常 用 拖 款 借 口 应 对 话 术 策 略 设 计 。 
 7 、 客 情 维 护 与 转 介 绍 蹬 门 槛 策 略 应 用 8 、 销 售 铁 军 九 大 理 念 团 队 激 励 与 销 售 目 标 设 定 销 售 场 景 视 频 案 例 ： 他 是 怎 么 把 坏 账 收 回 来 的 。 
 工 具 落 地 互 动 演 练 ： 新 客 户 信 用 管 理 表 设 计 、 老 客 户 信 用 管 理 表 设 计 、 呆 账 风 险 评 估 表 、 坏 账 风 险 评 估 表 ， 铁 军 团 队 激 励 机 制 导 入 。 
 （ 课 程 总 结 及 后 续 作 业 安 排 ） 七 、 课 程 工 具 （ 狙 击 手 销 售 法 模 型 、 销 售 场 景 视 频 案 例 、 课 后 复 盘 视 频 及 百 问 百 答 话 术 ）   孟 华 林 实 战 派 销 售 教 练 、 商 务 谈 判 专 家 、 团 队 激 励 训 练 导 师 常 驻 ： 重 庆 联 系 老 师 培 训 咨 询 槐 玲 玲 ： 《 幸 福 企 业 训 练 营 》 之 ： 《 冲 突 管 理 — 洞 察 人 心 及 团 队 沟 通 协 作 》 本 课 程 旨 在 通 过 九 型 人 格 测 试 和 O H 卡 等 工 具 ， 帮 助 员 工 深 入 了 解 自 我 与 他 人 ， 从 而 提 升 沟 通 能 力 和 团 队 协 作 。 
 通 过 换 位 思 考 和 尊 重 差 异 ， 员 工 能 更 有 效 地 与 不 同 个 性 和 价 值 观 的 同 事 及 领 导 进 行 互 动 ， 避 免 沟 通 中 的 地 雷 。 
 课 程 中 还 将 探 讨 高 绩 效 团 队 的 核 心 要 素 槐 玲 玲 心 理 学 企 业 应 用 专 家 讲 师 常 驻 ： 上 海 联 系 老 师 培 训 咨 询 吴 越 舟 ： 《 战 略 营 销 模 式 升 级 三 部 曲 》 【 课 程 背 景 】 百 年 不 遇 之 大 变 局 的 时 代 ， 企 业 宿 命 是 有 效 持 续 的 赢 利 性 增 长 ， 营 销 的 职 能 至 关 重 要 ！ 企 业 的 成 长 必 须 经 历 三 大 周 期 ： 创 业 期 ， 成 长 期 与 变 革 期 ， 这 一 个 螺 旋 式 上 升 的 过 程 ！ 创 业 期 的 营 销 模 式 是 从 0 到 1 的 跨 越 ， 从 客 户 的 需 求 发 轫 ， 处 理 好 生 存 与 扩 张 的 矛 盾 ？ 成 长 期 的 营 销 模 式 是 从 1 到 1 0 的 跨 越 ， 从 业 内 的 竞 争 出 发 ， 处 理 好 聚 焦 与 多 元 的 关 系 ？ 变 革 期 的 营 销 模 式 是 从 1 0 到 1 0 0 跨 越 ， 从 产 业 生 态 出 发 ， 处 理 好 竞 争 与 合 作 的 关 系 ？ 华 为 、 小 米 、 阿 里 、 腾 讯 等 中 国 企 业 的 快 速 成 长 ， 源 于 对 三 大 周 期 的 方 向 与 节 奏 的 把 控 。 
 … … … . . 如 果 企 业 正 在 为 这 些 问 题 苦 恼 ， 都 应 该 学 习 本 课 程 【 课 程 收 益 】 演 绎 新 战 略 ， 企 业 应 根 据 自 身 产 业 、 行 业 与 区 域 的 新 格 局 策 划 全 新 的 战 略 布 局 ； 打 开 新 生 态 ， 企 业 应 在 全 新 的 产 业 生 态 背 景 下 ， 聚 焦 关 键 伙 伴 、 关 键 经 营 痛 点 ； 突 破 新 营 销 ， 企 业 应 在 全 新 的 竞 争 形 式 与 方 式 下 ， 持 续 创 新 营 销 模 式 与 营 销 策 略 . 【 课 程 时 长 】 2 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 对 象 】 企 业 家 、 企 业 高 管 ， 企 业 各 职 能 总 监 ， 中 层 管 理 者 【 课 程 方 式 】 全 程 案 例 讲 授 与 启 发 ， 问 题 导 入 、 咨 询 式 培 训 解 答 等 培 训 解 答 等 。 
 【 课 程 大 纲 】 第 一 讲 ：   时 代 挑 战 与 营 销 使 命 时 代 浪 潮 与 产 业 演 进 产 业 历 史 与 进 程 时 代 浪 潮 与 市 场 生 态 巨 变 全 球 考 验 与 中 国 挑 战 企 业 宿 命 与 营 销 使 命 企 业 宿 命 ： 活 下 去   有 效 增 长 大 企 业 的 选 择 ： 增 长 烦 恼 与 成 长 困 惑 中 小 企 业 选 择 ： 生 存 与 增 长 中 国 企 业 实 践 与 抉 择 1 、 美 的 、 华 为 早 期 研 究 的 三 点 启 示 2 、 阿 里 、 腾 讯 初 创 期 研 究 的 三 点 启 示 3 、 小 米 、 今 日 头 条 创 业 期 研 究 的 三 点 启 示 第 二 讲 ： 营 销 模 式 与 三 大 周 期 一 、   营 销 的 变 迁 1 、 莱 维 特 时 代 ： 2 、 科 特 勒 时 代 ： 4 p 3 、 互 联 网 时 代 二 、 营 销 模 式 升 级 ： 直 线 、 多 线 到 立 体 1 、 从 0 到 1 ， 上 道 跟 车 的 选 择 2 、 从 1 到 1 0 ， 弯 道 超 车 的 选 择 3 、 从 1 0 到 1 0 0 ， 直 道 超 车 的 抉 择 第 三 讲 ：   从 0 到 1 突 破 ： 策 略 营 销 一 、   消 费 品 企 业 的 选 择 ： D T C 营 销 模 式 1 、 D T C 营 销 模 式 的 价 值 ： 2 、 D T C 营 销 模 式 五 大 步 骤 3 、 D T C 营 销 模 式 的 中 国 实 践 ： 小 米 模 式 二 、   工 业 品 企 业 的 选 择 ： 四 线 协 同 营 销 模 式 1 、 企 业 的 基 本 功 ： 客 户 线 与 产 品 线 2 、 企 业 的 成 长 ： 区 域 线 与 行 业 线 3 、 营 销 模 式 的 升 级 ： 上 下 前 后 的 协 同 案 例 ： 完 美 日 记 、 花 西 子 ， 元 气 森 林 与 哈 森 的 D T C 模 式 的 分 享 万 孚 生 物 早 期 营 销 的 四 线 模 式 第 四 讲 ：   从 0 到 1 支 撑 ： 团 队 支 撑 一 、   高 效 灵 活 的 小 型 组 织 1 、 清 晰 战 略 方 向 2 、 班 子 达 成 共 识 3 、 高 效 组 织 协 同 二 、 业 务 导 向 的 后 台 支 撑 1 、 营 销 运 管 的 支 撑 2 、 产 研 销 的 协 同 第 五 讲 ：   从 1 到 1 0 突 破 ： 体 系 营 销 一 、   消 费 品 企 业 的 体 系 营 销 1 、 小 米 ： 体 系 营 销 的 直 觉 与 布 局 2 、 孩 子 王 ： 体 系 营 销 的 新 探 索 3 、 消 费 品 体 系 营 销 实 践 操 作 的 七 步 曲 与 工 具 二 、   工 业 品 企 业 的 战 略 生 态 营 销 1 、 华 为 ： 厚 积 薄 发 的 战 略 定 力 2 、 三 一 重 工 的 战 略 生 态 模 式 3 、 工 业 品 体 系 营 销 实 践 操 作 的 七 步 曲 与 工 具 第 六 讲 ：   从 1 到 1 0 支 撑 ： 机 制 支 撑 一 、   高 效 流 程 的 设 计 1 、 方 向 ： 客 户 需 求 导 向 （ 三 个 买 ） 2 、 动 力 ： 以 拉 为 主 ， 推 拉 结 合 3 、 结 构 ： 前 端 开 源 末 端 灵 活 ， 后 端 节 流 主 干 清 晰 二 、 产 研 销 的 协 同 模 式 产 销 矛 盾 与 销 售 部 的 隐 性 职 能 2 、 研 发 与 销 售 的 协 同 三 、 营 销 机 制 与 后 台 机 制 1 、 营 销 机 制 与 创 新 2 、 后 台 机 制 与 创 新 案 例 1 ： 7 1 1 的 S E M 模 式 的 组 织 生 态 构 建   国 联 股 份 的 S E M 模 式 的 组 织 基 础 分 享 第 七 讲 ： 从 1 0 到 1 0 0 突 破 ： 生 态 营 销 一 、   产 业 生 态 分 析 1 、 消 费 互 联 网 的 生 态 分 析 2 、 产 业 互 联 网 的 生 态 分 析 二 、   战 略 生 态 营 销 （ S E M ） 模 式 1 、 三 只 松 鼠 与 恰 恰 瓜 子 的 对 比 性 2 、 海 底 捞 与 太 二 酸 菜 鱼 的 对 比 3 、 国 联 股 份 纵 横 捭 阖 的 实 践 第 八 讲 ： 从 1 0 到 1 0 0 支 撑 ： 生 态 支 撑 一 、   生 态 组 织 与 文 化 1 、 生 态 组 织 的 顶 层 设 计 ： 需 把 控 方 向 ， 也 需 综 合 平 衡 2 、 生 态 组 织 的 底 层 逻 辑 ： 权 力 与 能 力 ， 源 于 商 业 模 式 的 动 力 3 、 赢 的 道 理 ： 三 孔 合 一 ， 三 力 归 心 二 、   生 态 组 织 的 设 计 实 践 1 、 百 果 园 的 组 织 体 系 裂 变 2 、 7 — 1 1 生 态 性 组 织 的 成 功 3 、 小 米 挺 进 造 车 行 业 的 组 织 思 考 4 、 华 为 3 0 个 军 团 行 动 的 实 践 案 例 1 ： 十 几 家 行 业 领 军 企 业 咨 询 总 结 2 、   百 余 家 中 小 企 业 咨 询 实 践 总 结 结 论 ： 营 销 历 史 — 营 销 模 式 创 新 营 销 组 织 成 长 吴 越 舟 战 略 营 销 实 战 专 家 常 驻 ： 深 圳 联 系 老 师 培 训 咨 询 廖 大 宇 ： 《 决 胜 推 广 — 高 效 购 物 者 促 销 策 划 与 执 行 》 【 课 程 背 景 】 您 是 否 觉 得 现 在 的 购 物 者 越 来 越 挑 剔 ， 促 销 活 动 越 来 越 难 做 ？ 您 是 否 遇 到 促 销 活 动 设 计 不 合 理 ， 导 致 购 物 者 不 买 单 呢 ？ 您 是 否 为 促 销 活 动 执 行 不 到 位 而 发 愁 呢 ？ 促 销 活 动 是 企 业 促 进 销 量 ， 争 夺 购 物 者 的 一 把 利 器 ， 充 分 有 效 的 利 用 这 把 武 器 ， 可 助 企 业 快 速 提 升 销 量 ， 但 是 现 在 的 竞 争 越 来 越 激 烈 ， 如 何 更 高 效 的 进 行 促 销 ， 是 许 多 企 业 面 临 的 一 个 重 要 问 题 。 
 本 课 程 对 如 何 实 施 高 效 购 物 者 促 销 活 动 做 出 详 尽 的 介 绍 ， 结 合 策 略 思 维 方 法 和 多 个 行 业 的 案 例 ， 对 相 关 的 具 体 实 战 问 题 进 行 分 析 并 提 供 建 议 的 解 决 方 案 。 
 帮 助 您 掌 握 促 销 目 标 确 定 、 具 体 目 的 确 定 、 促 销 设 计 、 促 销 执 行 、 促 销 评 估 的 操 作 模 式 【 课 程 收 益 】 掌 握 高 效 设 计 促 销 方 案 的 1 大 模 型 、 1 2 种 实 战 方 法 、 2 大 设 计 工 具 掌 握 高 效 沟 通 促 销 方 案 的 6 大 实 战 沟 通 方 法 、 2 大 沟 通 工 具 掌 握 高 效 执 行 方 案 的 2 大 执 行 跟 进 方 法 掌 握 评 估 促 销 方 案 2 大 定 量 、 3 大 定 性 评 估 方 法 及 评 估 后 的 1 大 改 进 方 法 【 课 程 特 色 】 理 论 精 准 实 战 前 沿 ： 《 高 效 购 物 者 促 销 》 精 品 课 程 历 经 3 年 ， 从 实 战 咨 询 项 目 及 自 身 企 业 管 理 不 断 提 炼 、 精 进 、 升 级 而 来 ， 并 运 用 最 前 沿 的 购 物 者 C A S H E S 模 型 ， 使 它 具 备 区 别 于 非 精 品 理 论 的 精 准 、 实 战 、 前 沿 ； 它 包 括 ： 精 品 模 型 、 精 品 方 法 论 、 精 品 工 具 等 案 例 精 深 丰 富 贴 切 ： 《 高 效 购 物 者 促 销 》 共 1 4 大 深 度 客 户 化 精 品 案 例 及 大 量 丰 富 小 案 例 ， 取 材 不 断 积 累 的 实 操 项 目 及 行 业 专 家 的 研 究 成 果 ， 并 经 过 验 证 考 核 ， 使 它 具 备 优 于 普 通 案 例 的 精 深 、 丰 富 、 贴 切 （ 客 户 化 ） 互 动 精 彩 实 战 贴 切 ： 《 高 效 购 物 者 促 销 》 课 程 中 的 互 动 都 通 过 行 业 化 背 景 模 拟 或 取 材 培 训 企 业 真 实 背 景 进 行 模 拟 ， 并 采 用 实 地 操 练 ， 使 它 具 备 区 别 于 普 通 的 练 习 互 动 的 精 彩 、 实 战 和 贴 切 ， 从 而 保 证 学 员 能 在 真 实 的 工 作 环 境 中 利 用 所 学 解 决 问 题 ， 真 正 学 以 致 用 【 课 程 对 象 】 市 场 总 监 、 品 牌 经 理 、 产 品 经 理 、 推 广 经 理 【 课 程 时 长 】 3 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 大 纲 】 一 、 促 销 总 览                 1 、 什 么 是 购 物 者 促 销 ？ 购 物 者 促 销 V S . 消 费 者 促 销 2 、 什 么 是 高 效 购 物 者 促 销 ？ 促 销 依 赖 症 V S . 促 销 不 耐 症   二 、 促 销 设 计                 1 、 讨 论 ： 为 什 么 促 销 活 动 效 果 不 理 想 ？ 2 、 促 销 目 的 促 销 目 的 如 何 制 定 3 、 促 销 目 标 促 销 目 标 如 何 制 定 4 、 促 销 主 题 设 定 促 销 主 题 的 S E E S 原 则 练 习 ： 发 挥 你 的 创 意 5 、 促 销 对 象 促 销 活 动 针 对 哪 些 购 物 者 促 销 对 象 如 何 制 定 6 、 促 销 时 间 促 销 时 间 如 何 设 定 7 、 促 销 范 围 促 销 范 围 如 何 设 定 8 、 促 销 产 品 促 销 产 品 如 何 选 择 9 、 促 销 方 式 购 物 者 可 感 知 性 价 比 R O I 制 定 促 销 方 式 的 C A S H E S 模 型 1 0 、 促 销 细 节 促 销 有 哪 些 细 节 要 求 视 频 ： 某 门 店 试 饮 活 动 形 同 虚 设 1 1 、 促 销 计 划 5 W 3 H 原 则 时 间 倒 推 原 则 B u f f e r 原 则 工 具 ： 促 销 执 行 计 划 模 板 1 2 、 促 销 预 算 促 销 预 算 如 何 编 制 1 3 、 促 销 评 估 促 销 评 估 内 容 和 常 用 方 法 促 销 评 估 如 何 评 估 工 具 ： 促 销 前 评 估 C h e c k L i s t 综 合 大 练 习 ： 促 销 方 案 设 计 大 比 拼           三 、 促 销 沟 通                 1 、 促 销 沟 通 6 环 节 2 、 市 场 部 / T M 部 → 消 费 者 的 沟 通 3 、 市 场 部 / T M 部 → 销 售 部 的 沟 通 案 例 ： D Y 国 庆 促 销 方 案 内 部 沟 通 版 案 例 / 工 具 ： 可 口 可 乐 销 售 人 员 执 行 手 册 4 、 销 售 部 → 经 销 商 的 沟 通 工 具 ： 与 经 销 商 沟 通 的 一 页 纸 模 板 5 、 销 售 部 → 零 售 商 的 沟 通 6 、 销 售 部 → 导 购 员 的 沟 通 案 例 ： 终 端 操 作 指 引 7 、 导 购 员 → 购 物 者 的 沟 通 实 战 练 习 ： 市 场 部 / T M 部 → 销 售 部 促 销 方 案 沟 通           四 、 促 销 执 行                 1 、 促 销 前 准 备 事 人 财 物 2 、 促 销 中 监 控 监 控 主 体 监 控 对 象 监 控 频 率                   五 、 促 销 评 估 1 、 案 例 ： 实 践 出 真 知 2 、 发 现 问 题 定 量 ： 销 量 浮 动 法 定 量 ： 横 向 比 较 法 定 性 ： 市 场 调 查 法 定 性 ： 观 察 法 定 性 ： 内 部 访 谈 法 3 、 分 析 问 题 脑 图 分 析 案 例 ： 促 销 效 果 不 理 想 的 脑 图 分 析 4 、 改 进 问 题 H X L 试 吃 促 销 活 动 分 析 总 结 D Y 百 脑 汇 全 国 联 动 活 动 总 结 综 合 实 战 练 习 ： 促 销 方 案 现 场 执 行 大 比 拼                   六 、 高 效 购 物 者 促 销 策 划 与 执 行 误 区 一 、 目 标 规 划 能 力 视 频 觉 察 ： 《 从 孬 兵 到 兵 王 ， 从 平 庸 到 非 凡 》 — — 他 为 什 么 能 成 功 ！ 观 念 接 纳 ： 有 规 划 步 步 为 赢 · 没 规 划 步 步 维 艰 ， 失 败 的 人 生 要 么 是 没 有 目 标 · 要 么 是 目 标 不 够 清 晰 明 确 ， 设 定 目 标 十 大 好 处 ， 为 自 己 当 下 明 确 的 衣 食 住 行 的 长 中 短 期 目 标 ！ 工 作 目 标 三 维 度 的 制 定 方 法 , 目 标 达 成 路 径 的 设 计 工 具 演 练 ： 《 职 业 生 涯 规 划 彩 虹 桥 》 《 目 标 规 划 目 标 承 诺 书 》 《 工 作 目 标 达 成 4 象 限 与 1 6 策 略 选 择 分 布 图 》 二 、 人 际 沟 通 能 力 视 频 觉 察 ： 【 高 效 会 议 沟 通 三 部 曲 】 视 频 案 例 教 学 观 念 接 纳 ： 沟 通 的 三 种 行 为 与 沟 通 漏 斗 ， 向 上 沟 通 没 胆 （ 识 ） 、 向 下 沟 通 没 心 （ 情 ） 、 平 级 沟 通 没 肺 （ 腹 ） ； 沟 通 切 忌 一 句 话 交 代 · 沟 通 没 反 馈 等 于 没 沟 通 · 沟 通 结 果 定 人 定 时 定 量 原 则 。 
 工 具 演 练 ： 《 有 效 沟 通 记 录 手 册 》 《 会 议 管 理 的 1 2 个 凡 是 》 《 有 效 的 说 有 效 的 听 对 照 表 》 三 、 执 行 效 率 能 力 视 频 觉 察 ： 【 高 效 执 行 文 件 分 类 】 视 频 案 例 教 学 观 念 接 纳 ： 企 业 执 行 力 不 佳 ： 战 略 不 明 、 组 织 不 全 、 运 营 不 畅 ； 个 人 执 行 力 不 佳 ： 动 力 不 足 、 能 力 不 够 、 毅 力 不 行 ； 效 率 提 升 任 务 推 进 甘 特 图 《 土 豆 + 番 茄 顿 青 蛙 》 高 效 执 行 吃 掉 那 堆 烦 人 的 工 作 任 务 ； 高 效 工 作 三 步 骤 ： 定 任 务 列 清 单   ； 分 清 轻 重 缓 急 ； 确 定 完 成 时 间 。 
 工 具 演 练 ： 《 执 行 闭 环 图 》 《 项 目 执 行 甘 特 图 设 计 》 《 青 蛙 工 作 法 》 《 土 豆 工 作 法 》 《 番 茄 钟 工 作 法 》 四 、 职 级 反 馈 能 力 视 频 觉 察 ： 张 三 辛 苦 付 出 为 什 么 还 不 受 领 导 信 任 案 例 研 讨 ； 《 正 向 反 馈 赞 美 》 《 负 面 反 馈 批 评 》 视 频 案 例 教 学 观 念 接 纳 ： 从 上 往 下 反 馈 指 导 工 作 与 从 下 往 上 反 馈 汇 报 工 作 方 法 流 程 步 骤 ， 凡 事 有 交 代 ， 事 事 有 回 音 ， 件 件 有 着 落 ； 正 向 反 馈 不 积 极 ， 员 工 永 远 没 激 情 ； 负 向 反 馈 不 走 心 ， 团 队 永 远 没 核 心 。 
 工 具 演 练 ： 《 向 上 反 馈 四 部 曲 》 《 正 向 反 馈 赞 美 》 《 负 面 反 馈 批 评 》 五 、 创 新 精 进 能 力 共 创 互 动 ： 小 组 解 决 一 个 今 年 最 想 解 决 的 问 题 如 ： 例 如 ： 销 售 任 务 总 不 达 标 ， 跨 部 门 沟 通 障 碍 ， 客 户 关 系 难 维 护 。 
 观 念 接 纳 ： 导 出 问 题 、 共 识 表 决 、 问 题 阐 述 、 提 出 问 题 、 澄 清 问 题 、 导 师 建 议 、 总 结 七 步 流 程 推 进 法 ， P D C A 计 划 执 行 检 查 处 理 四 大 循 环 情 景 演 练 。 
 工 具 演 练 ： 《 问 题 解 决 七 步 流 程 推 进 法 》 《 P D C A 计 划 执 行 检 查 处 理 四 循 环 》 六 、 团 队 协 作 能 力 视 频 觉 察 ： 【 劫 匪 团 伙 的 协 作 】 视 频 案 例 教 学 观 念 接 纳 ： 团 队 是 分 工 的 游 戏     执 行 是 协 作 的 前 提 ； 独 立 完 成 自 动 补 位 · 要 协 作 而 非 依 赖 ， 拆 掉 缺 乏 信 任 惧 怕 冲 突 ， 缺 少 共 识 逃 避 责 任 ， 内 斗 内 耗 无 视 结 果 三 大 跨 部 门 墙 的 协 作 障 碍 ， 建 立 内 部 客 户 机 制 、 流 程 共 创 机 制 、 考 评 反 馈 机 制 跨 部 门 团 队 协 作 三 大 机 制 。 
 工 具 演 练 ： 打 破 部 门 墙 三 大 机 制 《 内 部 客 户 机 制 》 《 流 程 共 创 机 制 》 《 考 评 反 馈 机 制 》 七 、 情 绪 压 力 管 理 视 频 觉 察 ： 张 三 离 婚 的 原 因 观 念 接 纳 ： 适 当 压 力 造 就 美 好 人 生 ， 压 力 过 低 增 压 策 略 · 压 力 过 高 减 压 方 案 、 成 长 的 三 大 基 因 ； 情 绪 压 力 管 理 三 部 曲 觉 察 情 绪 是 移 动 的 能 量 、 接 纳 控 己 控 场 丝 滑 表 达 、 处 理 聚 焦 事 情 而 非 情 绪 。 
 工 具 演 练 ： 《 压 力 管 理 弓 箭 图 》 《 情 绪 觉 察 分 布 图 》 《 情 绪 压 力 管 理 三 部 曲 参 照 表 》 八 、 职 业 形 象 礼 仪 共 创 互 动 ： 观 念 接 纳 ： 形 象 礼 仪 好 坏 体 现 个 人 的 素 养 与 企 业 的 形 象 ， 人 无 礼 则 不 立 ， 事 无 礼 则 不 成 ， 国 无 礼 则 不 宁 ； 男 士 与 女 士 的 职 业 化 着 装 、 仪 容 仪 表 、 言 行 举 止 的 打 造 与 演 练 。 
 职 业 化 行 动 礼 仪 、 接 待 礼 仪 、 办 公 室 礼 仪 工 具 演 练 ： 《 职 业 化 着 装 参 照 图 》 《 职 业 化 仪 容 参 照 图 》 《 职 业 化 言 行 举 止 参 照 图 》 《 职 业 化 办 公 礼 仪 参 照 图 》 【 第 三 部 分 ： 铁 军 团 队 凝 聚 力 篇 】 ： 同 心 无 敌 — — 提 升 凝 聚 力 · 激 活 战 斗 力 项 目 一 、 招 兵 买 马 分 队 选 出 领 袖 项 目 二 、 团 队 军 训 项 目 三 、 训 练 项 目 管 理 七 巧 板 、 领 袖 的 风 采 、 勇 闯 魔 王 关 、 穿 越 火 线 、 海 浪 逃 生 墙 、 鹰 之 重 生 等 选 其 一 训 练 项 目 。 
 项 目 四 、 激 励 机 制 誓 师 大 会 启 动 仪 式 ！ 收 尾 ： 总 结 分 享 + 合 影 回 程 孟 华 林 实 战 派 销 售 教 练 、 商 务 谈 判 专 家 、 团 队 激 励 训 练 导 师 常 驻 ： 重 庆 联 系 老 师 培 训 咨 询 李 轩 ： 《 分 红 险 销 售 策 略 一 从 原 理 到 实 战 》 【 课 程 背 景 】 随 着 中 国 经 济 发 展 和 老 百 姓 收 入 的 提 高 ， 客 户 对 保 险 的 需 求 已 不 在 是 单 一 的 健 康 、 医 疗 、 养 老 等 基 础 性 需 求 ， 同 时 随 着 国 家 治 制 的 健 全 ， 客 户 对 资 产 保 护 和 资 产 传 承 的 需 求 越 来 越 大 。 
 分 红 险 作 为 行 业 首 选 的 家 族 财 富 传 承 工 具 ， 上 市 以 来 受 到 保 险 公 司 的 大 力 推 荐 和 营 销 人 员 的 大 力 追 捧 ， 客 户 也 对 该 类 产 品 产 生 了 浓 厚 的 兴 趣 。 
 在 寿 险 市 场 产 品 预 定 利 率 从 3 . 5 % 下 调 至 3 . 0 % 的 档 口 ， 分 红 险 对 比 其 他 类 型 的 产 品 显 然 具 有 极 强 的 优 势 ， 如 何 抓 住 市 场 机 遇 ， 提 升 业 绩 成 为 越 来 越 多 寿 险 营 销 伙 伴 的 当 下 需 求 。 
 该 课 程 将 带 领 业 务 伙 伴 从 顶 层 了 解 当 下 保 险 市 场 的 变 化 趋 势 ， 并 了 解 分 红 险 的 原 理 以 及 营 销 逻 辑 ， 助 力 提 升 业 务 。 
 【 课 程 收 益 】 了 解 转 型 宏 观 背 景 了 解 分 红 险 运 作 原 理 掌 握 分 红 险 营 销 逻 辑 【 课 程 对 象 】 保 险 营 销 人 员 、 银 行 客 户 经 理 等 其 他 相 关 人 员 等 【 课 程 时 间 】 0 . 5 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 大 纲 】 第 一 讲 ： 分 红 险 将 成 为 寿 险 公 司 的 主 流 产 品 当 前 监 管 文 件 解 读 《 关 于 规 范 银 行 代 理 渠 道 保 险 产 品 的 通 知 》 《 保 险 销 售 行 为 管 理 办 法 》 《 关 于 强 化 管 理 促 进 人 身 险 业 务 平 稳 健 康 发 展 的 通 知 》 结 论 ： “ 合 规 经 营 ” 、 “ 健 康 发 展 ” 、 “ 服 务 客 户 ” 将 成 为 未 来 的 主 流 结 论 ： 寿 险 行 业 产 品 端 的 变 化 ： 分 红 险 将 成 为 主 流 深 度 剖 析 分 红 险 分 红 险 原 理 1 、 分 红 怎 么 来 ? ( 1 ) 三 差 与 分 红 ( 预 定 利 率 、 预 定 发 生 率 ， 预 订 费 用 率 ) ( 2 ) 三 差 损 益 边 际 分 析 2 、 有 了 怎 么 分 ? ( 1 ) 盈 余 分 配 机 制 确 保 有 了 肯 定 分 ( 2 ) 利 润 与 分 红 的 关 系 3 、 没 有 怎 么 办 ? ( 1 ) 投 资 平 滑 机 制 分 红 储 备 金 ( 2 ) 动 态 看 问 题 ( 3 ) 看 保 险 公 司 分 红 实 现 率 4 、 分 红 前 端 一 中 端 一 后 端 机 制 中 蕴 含 九 重 确 定 性 分 红 实 现 率 《 一 年 期 以 上 人 身 保 险 产 品 信 息 披 露 规 则 》 中 关 于 分 红 险 & 万 能 险 演 示 利 益 的 解 读 市 场 上 主 流 分 红 险 的 基 本 形 态 8 、 分 红 险 的 优 势 安 全 收 益 稳 定 强 制 储 蓄 形 态 多 样 ， 适 合 群 体 多 第 二 讲 ： 分 红 险 销 售 逻 辑 功 能 性 销 售 逻 辑 ： 弥 补 养 老 缺 口 ， 过 优 质 养 老 生 活 【 案 例 】 讲 养 老 要 能 讲 出 逻 辑 ， 才 能 打 动 客 户 （ 一 ） 了 解 养 老 的 重 要 性 将 现 状 分 析 融 入 与 客 户 的 沟 通 中 提 升 专 业 度 与 影 响 力 1 .   中 国 人 口 结 构 失 衡 ， 养 老 抚 养 压 力 大 2 .   中 国 历 年 新 出 生 人 口 持 续 下 降 3 . 2 0 5 0 年 老 年 人 口 将 突 破 5 亿 4 .   百 岁 人 生 不 是 梦 想 分 析 ： 延 迟 退 休 对 老 年 人 的 影 响 （ 二 ） 个 人 养 老 的 规 划 方 式 方 式 1 ： 社 会 养 老 保 险 方 式 2 ： 社 保 养 老 保 险 分 析 ： 当 地 养 老 金 的 目 前 水 平 工 具 ： 养 老 金 替 代 率 练 习 ： 计 算 养 老 金 缺 口 ， 设 计 养 老 沟 通 话 术 （ 三 ） 分 红 险 实 现 养 老 规 划 销 售 流 程 （ 话 术 训 练 ） 第 1 步 ： 养 老 理 念 沟 通 【 工 具 】 生 命 周 期 时 间 线 图 第 2 步 ： 导 入 分 红 险 【 工 具 】 沙 漠 行 走 图 （ 四 ） 分 红 险 实 现 养 老 规 划 的 超 级 工 具 【 工 具 】 适 老 装 修 基 金 的 准 备 功 能 性 销 售 逻 辑 ： 子 女 教 育 路 上 的 不 可 替 代 品 （ 一 ） 子 女 教 育 规 划 沟 通 的 误 区 （ 二 ） 如 何 沟 通 才 能 迅 速 拉 近 和 客 户 的 关 系 （ 三 ） 父 母 都 会 为 子 女 在 哪 方 面 花 钱 （ 四 ） 分 红 险 可 以 解 决 子 女 教 育 方 面 的 哪 些 需 求 【 案 例 】 通 过 “ 正 面 管 教 ” 社 群 经 营 ， 获 客 6 8 人 ， 成 交 2 3 单 增 额 寿 （ 五 ） 子 女 教 育 规 划 的 分 红 险 销 售 逻 辑 每 一 个 孩 子 ， 都 是 我 们 的 宝 贝         做 个 有 责 任 心 的 家 长 用 分 红 险 为 子 女 储 备 成 长 基 金 ， 建 立 健 康 的 财 商 教 育 【 案 例 】 少 儿 财 商 教 育 助 力 分 红 险 营 销 李 轩 金 融 领 域 销 售 及 互 联 网 营 销 实 战 专 家 常 驻 ： 南 京 联 系 老 师 培 训 咨 询 李 轩 ： 《 目 标 管 理 与 达 成 — — O K R 企 业 落 地 四 步 法 》 【 课 程 背 景 】 O K R 发 明 于 英 特 尔 ， 兴 盛 于 谷 歌 ， 不 仅 是 一 个 目 标 管 理 工 具 ， 也 成 为 一 种 工 作 理 念 ， 被 越 来 越 多 创 新 企 业 采 用 。 
 谷 歌 、 微 软 、 脸 书 、 亚 马 逊 、 I B M 等 企 业 在 采 用 O K R 后 获 得 巨 大 的 成 功 ， 国 内 的 优 秀 公 司 如 华 为 、 字 节 跳 动 、 小 米 等 也 都 引 入 了 O K R 。 
 今 天 很 多 传 统 企 业 ， 比 如 金 融 业 、 制 造 业 领 域 的 企 业 ， 也 在 越 来 越 多 地 导 入 O K R 工 作 法 。 
 华 为 创 始 人 任 正 非 曾 经 提 出 “ 方 向 大 致 正 确 ， 组 织 充 满 活 力 ” 。 
 如 今 ， 企 业 对 O K R 如 此 关 注 ， 正 是 源 于 自 身 对 组 织 活 力 的 追 求 。 
 在 剧 烈 变 化 的 不 确 定 环 境 中 ， 管 理 模 式 的 迭 代 几 乎 是 一 种 必 然 趋 势 ！ 没 有 人 能 够 左 右 变 化 ， 但 是 我 们 可 以 走 在 变 化 之 前 . O K R 无 疑 将 改 变 组 织 的 行 为 方 式 和 效 能 。 
 再 火 热 的 管 理 方 法 ， 不 能 落 地 就 等 于 零 。 
 本 课 程 结 合 了 众 多 成 功 落 地 O K R 企 业 的 实 践 经 验 ， 系 统 介 绍 了 O K R 落 地 的 优 秀 管 理 工 具 ， 帮 助 企 业 真 正 用 好 O K R ， 利 用 O K R 提 高 内 部 协 作 效 率 ， 更 重 要 的 是 ， 给 所 有 员 工 带 来 思 维 方 式 、 工 作 方 式 的 转 变 。 
 【 课 程 收 益 】 ● 解 决 当 前 V U C A 环 境 下 的 绩 效 管 理 难 题 ● 深 度 解 析 O K R 的 应 用 和 原 理 ， 让 团 队 做 好 价 值 牵 引 并 提 升 绩 效 能 力 ● 让 学 员 和 团 队 掌 握 O K R 和 敏 捷 绩 效 ● 帮 助 团 队 融 合 O K R 做 组 织 转 型 和 战 略 落 地 【 课 程 特 色 】 课 程 过 程 中 ， 带 着 学 员 一 同 思 考 ， 采 用 翻 转 课 堂 的 方 式 ， 让 学 员 最 快 速 掌 握 知 识 。 
 干 货 ， 没 有 废 话 ； 实 战 ， 学 了 就 能 用 ； 案 例 选 取 精 彩 、 典 型 【 课 程 对 象 】 企 业 内 训 师 ， 培 训 管 理 者 及 核 心 骨 干 【 课 程 时 间 】 2 3 天 【 课 程 大 纲 】 O K R 的 发 展 历 史 二 、 O K R 工 作 法 — — 核 心 原 理 、 创 建 流 程 、 关 键 要 点 讨 论 ： 企 业 管 理 的 普 遍 困 境 ？ 优 秀 企 业 如 何 破 局 ？ 三 、 O K R 3 3 3 模 型 O K R ： 目 标 管 理 体 系 ， 转 换 器 1 .   三 个 来 源 ： 使 命 、 愿 景 、 战 略 2 .   三 个 组 成 ： 目 标 、 结 果 、 解 决 方 案 3 .   三 个 层 级 ： 组 织 级 、 团 队 级 、 个 人 级 四 、 O K R 的 七 大 收 益 1 .   专 注 ： 目 标 重 要 性 2 .   激 发 ： 目 标 挑 战 性 3 .   透 明 ： 目 标 公 开 4 .   协 同 ： 目 标 对 齐 5 .   担 责 ： 目 标 承 诺 6 .   追 踪 ： 数 据 沉 淀 ， 功 劳 簿 7 .   成 长 ： 学 习 型 组 织 和 团 队 第 一 讲 ： O K R 落 地 第 一 步 — — 制 定 一 、 O ： O K R 中 的 目 标 制 定 的 原 则 原 则 一 ： 重 要 且 挑 战 原 则 二 ： 重 要 有 抱 负 和 意 图 ， 具 备 激 励 作 用 原 则 三 ： 不 能 跳 一 跳 够 得 到 原 则 四 ： 不 能 S M A R T 原 则 五 ： 面 向 业 务 原 则 六 ： 目 标 数 量 ： 1 ~ 5 个 二 、 K R ： O K R 中 的 关 键 结 果 1 .   确 保 是 结 果 ， 而 且 要 关 键 2 .   关 键 结 果 需 要 S M A R T 3 .   信 心 指 数 ： 1 ~ 1 0 4 .   关 键 结 果 数 量 ： 3 ~ 5 个 三 、 O K R 创 建 流 程 互 动 练 习 ： 通 过 案 例 演 练 ， 体 验 O K R 的 创 建 过 程 第 一 步 ： 建 立 “ O K R 项 目 组 ” 第 二 步 ： 制 定 O K R 落 地 计 划 第 三 步 ： O K R 制 定 1 .   共 创 团 队 的 “ 战 略 ” 2 .   共 创 团 队 “ O ” 3 .   共 创 团 队 “ K R ” 第 二 讲 ： O K R 落 地 第 二 步 — — 对 齐 一 、 对 齐 原 则 1 .   上 下 对 齐 ， 上 下 同 欲 2 .   左 右 对 齐 ， 左 右 同 源 3 .   网 状 对 齐 ， 全 面 协 同 二 、 对 齐 流 程 第 一 步 ： 理 解 上 级 团 队 及 L e a d e r 的 O K R 第 二 步 ： 制 定 本 团 队 及 个 人 O K R 第 三 步 ： 了 解 协 同 部 门 O K R ， 确 认 需 要 协 同 的 内 容 第 三 步 ： 调 整 本 团 队 及 个 人 O K R 互 动 练 习 ： O K R 对 齐 1 .   观 天 ： 使 命 、 愿 景 、 战 略 回 顾 2 .   选 地 ： 管 理 层 讲 解 组 织 及 上 级 O K R ， 解 释 重 要 性 和 挑 战 性 3 .   松 土 ： 团 队 对 上 级 O K R 进 行 讨 论 4 .   播 种 ： 明 确 本 团 队 目 标 O 和 K R 5 .   采 蜜 ： 各 团 队 留 守 一 人 ， 其 他 团 队 成 员 去 其 他 团 队 画 布 沟 通 交 流 6 .   开 花 ： 各 团 队 回 自 己 团 队 沟 通 交 流 ， 识 别 相 关 协 作 和 依 赖 团 队 7 .   修 建 ： 各 团 队 对 现 有 解 决 方 案 进 行 识 别 和 讨 论 8 .   结 果 ： 各 团 队 ， 对 最 终 的 O K R 结 果 进 行 确 认 第 三 讲 ： O K R 落 地 第 三 步 — — 跟 踪 一 、 跟 踪 阶 段 1 .   关 注 目 标 的 达 成 和 K R 的 变 化 1 ） 周 ： 快 速 ， 低 成 本 ， 主 观 方 式 进 行 2 ） 月 ： 精 确 ， 客 观 ， 关 注 中 长 期 变 化 3 ） 季 ： 客 观 为 主 ， 主 观 为 辅 ， 调 节 2 .   结 果 评 分 1 ） K R 结 果 得 分 2 ） O K R 结 果 得 分 3 ） 执 行 难 度 二 、 跟 踪 工 具 1 . K R 信 号 灯 2 . O K R 看 板 互 动 练 习 ： 1 .   个 人 、 团 队 O K R 打 分 2 .   运 用 O K R 看 板 模 板 对 个 人 O K R 进 行 周 跟 踪 第 四 讲 ： O K R 落 地 第 四 步 — — 复 盘 一 、 三 种 复 盘 层 级 层 级 一 ： 个 人 复 盘 ： 针 对 个 人 O K R 层 级 二 ： 团 队 复 盘 ： 针 对 团 队 O K R 层 级 三 ： 组 织 复 盘 ： 针 对 组 织 O K R 二 、 三 种 复 盘 方 式 方 式 一 ： P D C A 复 盘 法 方 式 二 ： G G D D 复 盘 法 方 式 三 ： K I S S 复 盘 法 互 动 练 习 ： 团 队 O K R 复 盘 1 .   个 人 、 团 队 O K R 打 分 2 .   组 织 级 O K R 复 盘 结 果 通 晒 3 .   各 团 队 分 别 通 晒 复 盘 结 果 并 接 受 他 团 队 挑 战 4 .   各 团 队 复 盘 结 果 确 认 第 五 讲 ： O K R 与 C F R 敏 捷 绩 效 管 理 一 、 C F R 持 续 性 绩 效 反 馈 1 .   应 用 的 六 大 场 景 1 ） 目 标 设 定 2 ） 进 度 更 新 3 ） 绩 效 辅 导 4 ） 目 标 反 思 5 ） 绩 效 回 顾 6 ） 职 业 发 展 2 .   反 馈 四 大 特 点 特 点 一 ： 持 续 特 点 二 ： 及 时 特 点 三 ： 具 体 特 点 四 ： 多 视 角 3 .   认 可 的 三 大 特 点 1 ） 特 点 一 ： 及 时 2 ） 特 点 二 ： 具 体 3 ） 特 点 三 ： 全 面 敏 捷 绩 效 = O K R + C F R + K P I 二 、 O K R 环 境 下 的 绩 效 考 核 建 议 1 .   不 能 直 接 将 O K R 当 绩 效 考 核 指 标 2 .   不 直 接 管 理 薪 酬 3 . 3 6 0 度 评 估 反 馈 O K R 如 何 解 决 绩 效 问 题 ： 绩 效 管 理 和 管 理 绩 效 互 动 练 习 ： O K R 教 练 辅 导 总 结 延 展 ： 未 来 组 织 1 .   业 务 敏 捷 化 2 .   管 理 游 戏 化 3 .   组 织 社 区 化 4 . 1 0 X 增 长 5 .   战 略 漏 斗 回 顾 、 总 结 、 整 合 、 分 享 更 新 确 立 O K R + 关 键 行 动 方 案 （ 未 来 3 个 月 ） 李 轩 金 融 领 域 销 售 及 互 联 网 营 销 实 战 专 家 常 驻 ： 南 京 联 系 老 师 培 训 咨 询 孟 华 林 ： 《 销 售 铁 军 九 大 理 念 与 逆 境 销 售 三 板 斧 》 【 课 程 背 景 】 你 最 该 培 训 的 是 销 售 人 员 ， 因 为 他 们 要 么 给 你 赚 取 要 么 在 帮 你 亏 钱 ！ 团 队 状 态 问 题 ： 【 没 有 自 信 】 ： 拜 访 客 户 或 打 电 话 感 到 紧 张 、 内 心 十 分 害 怕 客 户 的 拒 绝 ,   常 感 觉 焦 虑 … . . 【 总 找 借 口 】 ： 目 标 总 是 打 折 扣 ， 借 口 多 、 抱 怨 多 、 执 行 差 ， 不 敢 担 当 … … 【 躺 平 懒 散 】 ： 都 安 于 现 状 ， 不 爱 学 习 、 不 愿 改 变 ， 拖 公 司 与 老 板 后 腿 … … 【 效 率 低 下 】 ： 不 懂 如 何 定 目 标 做 计 划 ， 难 以 沟 通 不 懂 反 馈 ， 拿 底 薪 成 为 习 惯 … . 【 勾 心 斗 角 】 ： 部 门 墙 严 重 ， 各 做 各 的 事 ， 没 有 形 成 利 益 共 同 体 ， 心 不 在 一 起 。 
 【 彼 此 猜 忌 】 ： 员 工 老 板 之 间 彼 此 猜 疑 ， 部 门 相 互 拆 台 、 互 不 信 任 … … 【 铺 张 浪 费 】 ： 无 主 人 翁 精 神 铺 张 浪 费 ， 毫 无 成 效 的 公 关 费 用 ， 不 懂 得 为 公 司 着 想 … … 【 没 有 忠 诚 度 】 ： 心 里 眼 里 只 有 利 益 不 懂 得 感 恩 拿 辞 职 威 胁 拿 多 少 钱 干 多 少 事 … … 【 传 播 负 能 量 】 ： 不 懂 情 绪 压 力 管 理 总 是 情 绪 化 ， 不 注 意 自 己 的 形 象 精 神 面 貌 … … 销 售 能 力 问 题 ： 【 无 奈 】 ： 客 户 总 是 压 价 、 压 价 、 压 价 ， 忽 略 您 的 产 品 和 服 务 价 值 … … 【 困 惑 】 ： 你 已 经 做 了 最 大 的 努 力 ， 客 户 还 是 有 很 多 反 对 意 见 … … 【 焦 虑 】 ： 见 不 到 “ 拍 板 人 ” ， 销 售 周 期 越 来 越 长 … . . 【 痛 苦 】 ： 总 是 觉 得 被 客 户 “ 牵 着 鼻 子 走 ” ， 甚 至 有 “ 低 人 一 等 ” 的 感 觉 … … . 【 不 安 】 ： 没 有 一 个 可 遵 循 和 复 制 的 销 售 系 统 ， 不 确 定 离 成 交 还 多 远 问 题 出 在 哪 些 环 节 … . . 【 不 确 定 】 ： 感 觉 抓 不 住 客 户 的 深 层 次 需 求 ， 不 知 道 如 何 挖 掘 … … 【 苦 恼 】 ： 花 了 大 量 的 时 间 提 供 免 费 的 服 务 ： 报 价 ， 产 品 展 示 及 解 决 方 案 等 ， 但 客 户 却 总 是 “ 考 虑 考 虑 ” ， 总 是 拖 延 、 含 糊 其 辞 … . 【 课 程 收 益 】 销 售 人 员 态 度 、 行 为 、 技 巧 3 维 1 体 全 面 蜕 变 成 为 敢 打 必 胜 的 销 售 铁 军 团 队 。 
 咨 询 式 诊 断 现 场 掌 握 1 套 漏 斗 式 的 销 售 作 战 地 图 ， 持 续 建 盘 复 盘 优 化 业 务 路 径 掌 握 1 套 特 种 兵 级 别 的 “ 狙 击 手 销 售 方 法 论 ” ， 让 销 售 顺 人 性 有 士 气 更 有 武 器 。 
 现 场 训 练 销 冠 的 8 大 能 力 ， 落 地 销 冠 军 令 状 、 对 赌 P K 、 团 队 P K 激 励 机 制 。 
 开 发 ： 掌 握 . 获 客 8 大 杀 招 ， 高 情 商 的 建 立 信 任 缔 结 关 系 的 去 做 抓 潜 与 培 育 。 
 识 客 ： 根 据 线 上 询 盘 特 点 针 对 识 别 课 后 ， 掌 握 各 国 客 户 性 格 动 机 、 决 策 预 算 。 
 挖 痛 ： 敢 于 事 先 约 定 勇 于 装 傻 提 问 ， 掌 握 痛 点 挖 掘 4 步 曲 流 程 工 具 。 
 塑 造 ： 打 破 客 户 固 有 选 购 观 念 ， 塑 造 紧 迫 感 ， 与 客 户 共 创 价 值 方 案 推 进 成 交 。 
 铺 垫 ： 开 场 即 决 生 死 ， 决 胜 刀 鞘 之 内 ， 提 前 铺 垫 客 户 1 2 类 疑 虑 管 理 客 户 担 忧 . 成 交 ： 不 做 反 人 性 的 逼 单 套 路 ， 让 客 户 主 动 信 任 你 选 择 你 ， 主 动 促 成 交 易 。 
 后 售 ： 让 客 户 不 仅 找 你 买 多 次 ， 还 会 努 力 帮 你 一 起 卖 ， 介 绍 更 多 人 来 更 你 买 。 
 【 课 程 特 色 】 工 作 坊 式 的 全 程 研 讨 ， 有 趣 、 有 料 、 实 战 、 实 用 、 训 练 、 实 操 孟 华 林 老 师 的 培 训 绝 非 侃 侃 而 谈 的 经 验 之 说 而 是 有 系 统 方 法 论 支 撑 ， 打 破 固 有 的 “ 销 售 与 客 户 ” 互 动 方 式 重 新 缔 结 关 系 。 
 保 护 销 售 内 在 的 自 我 价 值 感 ,   解 决 问 题 为 导 向 的 心 智 模 式 , 让 销 售 团 队 拥 有 避 免 对 抗 的 谈 话 技 巧 ， 拥 有 重 构 关 系 的 沟 通 战 术 ， 拥 有 掌 握 主 动 的 流 程 步 骤 ， 最 终 建 立 有 利 于 销 售 团 队 “ 态 度 、 行 为 、 技 巧 ” 三 维 一 体 协 同 发 展 与 提 升 。 
 课 程 采 用 训 战 一 体 ， 透 过 体 验 式 让 学 员 自 我 觉 察 ， 销 售 场 景 视 频 持 续 内 化 ， 话 术 工 具 策 略 讲 解 完 全 落 地 ， 实 战 销 售 问 题 现 场 答 疑 嗨 爆 全 场 ， 同 时 孟 老 师 也 号 称 培 训 界 的 段 子 手 ， 金 句 频 出 让 学 员 听 得 有 味 、 听 得 有 料 、 听 得 更 有 劲 、 笑 声 不 断 ， 在 快 乐 中 学 习 ， 在 互 动 中 成 长 ！ 【 课 程 对 象 】 建 议 企 业 兵 、 将 、 帅 全 员 共 同 参 与 学 习 ； 也 可 以 纯 新 人 入 职 培 训 。 
 【 课 程 时 间 】 1 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 大 纲 】 模 块 一 、 销 售 铁 军 九 大 理 念 【 激 励 篇 】 理 念 一 ： 成 功 是 因 为 态 度 我 们 跟 企 业 的 关 系 是 合 作 关 系 谁 来 承 担 后 果 谁 就 负 责 结 果 职 场 调 查 显 示 成 功 8 0 % 因 素 源 自 于 态 度 。 
 2 、 理 念 二 ： 我 是 我 认 为 的 我 遇 到 问 题 说 别 人 的 问 题 就 你 就 立 刻 原 地 踏 步 — — 简 称 自 杀 ! 公 司 花 钱 找 你 来 就 是 为 了 解 决 问 题 的 没 问 题 — — 你 就 失 业 ！ 在 公 司 上 班 拿 工 资 还 总 是 说 公 司 的 不 好 就 是 — — 出 卖 自 己 ！ 3 、 理 念 三 ： 不 是 不 可 能 ， 只 是 暂 时 没 有 找 到 方 法 “ 我 不 会 ” ： 这 也 不 会 ， 那 也 不 会 — — 能 力 是 训 练 出 来 的 ! “ 不 可 能 ” ： 这 不 可 能 ， 那 不 可 能 — — 潜 力 是 逼 迫 出 来 的 ！ “ 没 办 法 ” ： 这 没 办 法 ， 那 没 办 法 — — 办 法 是 思 考 出 来 的 ！ 客 户 漏 斗 管 理 ： 新 客 不 断 老 客 户 复 购 的 六 大 策 略 4 、 理 念 四 ： 每 天 进 步 一 点 点 “ 差 不 多 ” ： 这 差 不 多 ， 那 差 不 多 — — 品 质 是 死 磕 出 来 的 ！ “ 这 不 行 ” ： 这 也 不 行 ， 那 也 不 行 — — 方 案 是 研 究 出 来 的 ！ “ 没 结 果 ” ： 这 没 结 果 ， 那 没 结 果 — — 结 果 是 创 造 出 来 的 ！ 5 、 理 念 五 ： 决 心 决 定 成 功 工 作 职 务 永 远 是 等 价 的 价 值 交 换 ； 做 人 “ 无 愧 于 心 ” ， 做 事 “ 无 愧 于 薪 ” ； 说 一 千 ， 道 一 万 ， 两 横 一 竖 就 是 “ 干 ” ； 普 通 人 追 求 舒 适 ， 高 手 寻 找 挑 战 ； 与 其 人 追 钱 不 如 钱 追 人 6 、 理 念 六 ： 山 不 过 来 我 就 过 去 做 事 “ 不 主 动 ” ， 前 途 “ 很 被 动 ” ； 平 庸 的 人 三 大 死 法 ： 坐 、 等 、 看 ； 不 做 团 队 旁 观 者 ， 协 同 作 战 自 动 补 位 ； 团 队 成 功 了 没 有 失 败 者 ， 团 队 失 败 了 没 有 成 功 者 ！ 7 、 理 念 七 ： 天 助 自 助 者 别 人 的 缺 点 就 是 你 存 在 的 价 值 ； 积 极 主 动 ， 以 终 为 始 ， 要 事 第 一 问 题 就 是 机 会 · 没 问 题 没 机 会 ； 不 换 脑 袋 就 换 人 · 不 转 观 念 就 转 岗 ； 失 败 者 因 为 所 以 找 借 口 · 成 功 者 即 使 也 要 找 方 法 ； 人 生 可 悲 的 是 ： 机 会 来 了 你 从 没 准 备 过 或 者 你 人 却 不 见 了 ！ 8 、 理 念 八 ： 我 是 一 切 的 根 源 成 功 者 主 动 揽 责 · 平 庸 者 推 卸 责 任 ； 责 任 圈 的 大 小 决 定 能 力 圈 的 大 小 ； 勇 于 负 责 任 · 才 能 担 重 任 ； 职 场 是 最 公 平 的 竞 技 场 ， 企 业 是 没 有 围 墙 的 大 学 ， 人 生 处 处 皆 考 场 · 人 生 事 事 皆 考 题 ， 我 是 一 切 的 根 源 不 找 借 口 9 、 理 念 九 ： 太 棒 了 ！ 这 样 的 事 情 居 然 发 生 在 我 的 身 上 ！ 又 给 了 我 一 次 成 长 的 机 会 ！ 凡 事 发 生 必 有 因 果 必 有 助 于 我 ！ 享 受 收 入 荣 誉 就 要 承 担 责 任 委 屈 ； 拿 辞 职 威 胁 是 最 愚 蠢 懦 弱 做 法 ； 要 成 事 先 扛 事 ； 经 历 事 故 才 有 故 事 。 
 双 赢 思 维 ， 知 彼 知 己 ， 统 合 综 效 ， 自 我 提 升 和 完 善 。 
 模 块 二 ： 销 售 铁 军 三 板 斧 【 技 能 篇 】 ： 1 、 如 何 解 决 销 售 过 程 中 的 三 大 难 题 销 售 开 场 客 户 说 不 需 要 销 售 中 场 打 不 开 客 户 话 匣 子 销 售 收 场 客 户 说 留 资 料 2 、 销 冠 逆 袭 的 三 大 思 维 让 客 户 不 再 对 你 抗 拒 让 客 户 愿 意 更 你 沟 通 让 你 卖 更 多 且 更 好 卖 3 、 高 阶 销 售 的 三 大 方 法 ： 三 板 斧 之 情 绪 安 抚 三 板 斧 之 协 商 推 进 三 板 斧 之 撞 球 理 论 4 、 三 板 斧 应 用 实 战 案 例 电 销 开 场 三 板 斧 线 上 开 场 三 板 斧 线 下 开 场 三 板 斧 5 、 落 地 系 统 现 场 作 业 ： 立 刻 设 计 你 的 销 售 三 板 斧 逆 境 开 场 三 板 斧 互 动 问 答 模 块 三 、 激 励 机 制 百 团 大 战 誓 师 大 会 启 动 仪 式 ！ 收 尾 ： 总 结 分 享 + 合 影 回 程 孟 华 林 实 战 派 销 售 教 练 、 商 务 谈 判 专 家 、 团 队 激 励 训 练 导 师 常 驻 ： 重 庆 联 系 老 师 培 训 咨 询 廖 大 宇 ： 《 经 销 商 合 作 模 式 升 级 与 激 励 方 法 创 新 》 【 课 程 背 景 】 区 域 操 盘 者 唯 有 真 正 掌 握 了 区 域 市 场 运 作 的 战 略 、 战 术 、 兵 法 ， 才 能 在 区 域 市 场 的 攻 伐 防 守 中 运 筹 帷 幄 、 纵 横 驰 骋 ， 立 于 不 败 之 地 。 
   企 业 的 资 源 不 同 、 产 品 不 同 、 品 牌 力 量 不 同 、 市 场 战 略 地 位 不 同 、 市 场 发 展 阶 段 不 同 ， 采 取 的 进 攻 策 略 与 战 术 动 作 也 不 同 ， 是 采 取 侧 翼 进 攻 战 ， 还 是 直 接 对 抗 战 ， 抑 或 是 游 击 战 术 ？ 必 须 在 知 己 知 彼 知 环 境 的 情 况 下 ， 因 时 因 地 因 资 源 地 采 取 匹 配 的 产 品 组 合 、 营 销 模 式 、 组 织 模 式 （ 含 厂 商 合 作 模 式 ） 、 终 端 布 局 、 进 攻 策 略 等 ， 才 能 赢 得 市 场 战 争 的 胜 利 。 
 作 为 经 销 模 式 下 企 业 日 常 销 售 过 程 中 的 痛 点 ： 经 销 商 虽 然 很 愿 意 提 货 ， 但 是 背 地 里 却 销 售 利 润 更 高 的 产 品 。 
 畅 销 品 虽 然 销 量 大 ， 但 是 单 件 产 品 利 润 低 。 
 没 有 利 润 空 间 ， 经 销 商 的 积 极 性 该 如 何 调 动 ？ 课 程 内 容 框 架 一 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 厂 商 冲 突 背 后 的 分 歧 点 二 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 厂 商 冲 突 的 根 源 在 于 厂 商 商 业 模 式 的 差 异 三 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 有 效 的 厂 商 合 作 必 须 有 机 整 合 双 方 商 业 模 式 四 、 经 销 商 激 励 创 新 — — 经 销 商 政 策 设 计 与 实 施 五 、 经 销 商 激 励 — — 销 售 政 策 激 励           六 、 经 销 商 激 励 — — 返 利 激 励 七 、 经 销 商 激 励 — — 销 售 竞 赛 激 励 八 、 经 销 商 激 励 — — 限 量 供 货 激 励           九 、 经 销 商 激 励 — — 促 销 激 励           【 课 程 收 益 】 获 取 解 决 厂 商 分 歧 点 及 由 此 引 发 的 厂 商 冲 突 的 相 关 办 法 ， 特 别 是 从 营 销 模 式 的 设 计 与 重 构 方 面 来 进 行 规 避 。 
 获 取 经 销 商 激 励 机 制 的 设 计 思 路 与 方 法 ， 通 过 相 关 激 励 机 制 来 激 活 经 销 商 ， 以 促 使 经 销 商 回 到 有 利 于 市 场 、 企 业 及 经 销 商 的 可 持 续 发 展 的 良 性 轨 道 。 
 课 程 立 足 于 厂 商 一 体 化 整 体 协 作 配 合 体 系 。 
 从 而 将 总 部 的 营 销 战 略 、 大 区 的 营 销 策 略 与 一 线 市 场 的 营 销 战 术 构 筑 为 一 体 化 的 立 体 营 销 模 型 ， 融 宏 观 与 微 观 ， 企 业 内 部 与 区 域 市 场 外 部 于 一 体 。 
 最 终 助 力 企 业 完 成 销 售 目 标 【 课 程 时 长 】 2 天 （ 6 小 时 / 天 ） 【 课 程 对 象 】 企 业 营 销 副 总 ， 营 销 总 监 等 各 级 营 销 管 理 者 【 课 程 大 纲 】 一 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 厂 商 冲 突 背 后 的 分 歧 点 1 、 企 业 对 厂 商 冲 突 的 看 法 经 销 商 只 知 道 向 企 业 要 求 支 持 ， 自 己 却 不 愿 意 投 入 资 源 经 销 商 眼 光 短 浅 ， 总 是 将 得 到 的 政 策 直 接 转 化 为 降 价 经 销 商 只 是 依 靠 现 有 的 平 台 运 作 ， 而 不 愿 意 为 企 业 而 改 变 企 业 资 源 有 限 ， 不 可 能 投 入 过 多 的 人 员 来 帮 助 经 销 商 2 、 经 销 商 对 厂 商 冲 突 的 看 法 企 业 总 是 想 让 经 销 商 投 入 太 多 但 缺 乏 补 贴 企 业 没 有 为 经 销 商 提 供 足 够 的 专 业 支 持 企 业 在 经 销 商 营 业 额 中 的 占 比 过 低 ， 不 可 能 投 入 太 多 经 销 商 缺 乏 足 够 的 能 力 来 帮 助 企 业 拓 展 市 场 二 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 厂 商 冲 突 的 根 源 在 于 厂 商 商 业 模 式 的 差 异 1 、 经 销 商 商 业 模 式 的 类 型 批 发 流 通 型 物 流 配 送 型 终 端 直 供 型 渠 道 运 营 型 2 、 企 业 商 业 模 式 的 类 型 利 益 激 励 型 经 营 承 包 型 市 场 主 导 型 渠 道 管 控 型 三 、 合 作 模 式 与 厂 商 冲 突 防 范 — — 有 效 的 厂 商 合 作 必 须 有 机 整 合 双 方 商 业 模 式 1 、 厂 商 双 方 商 业 模 式 对 接 重 组 的 要 素 角 色 定 义 ： 厂 商 及 不 同 渠 道 成 员 的 角 色 定 义 是 什 么 渠 道 功 能 ： 厂 商 及 不 同 渠 道 成 员 应 承 担 什 么 功 能 利 益 分 配 ： 厂 商 及 不 同 渠 道 成 员 应 获 得 多 少 利 益 运 营 保 障 ： 不 同 渠 道 成 员 应 构 建 何 种 运 营 体 系 2 、 利 益 激 励 型 企 业 与 各 类 经 销 商 的 商 业 模 式 对 接 利 益 激 励 型 企 业 + 批 发 流 通 型 经 销 商 利 益 激 励 型 企 业 + 物 流 配 送 型 经 销 商 利 益 激 励 型 企 业 + 渠 道 运 营 型 经 销 商 3 、 市 场 主 导 型 企 业 与 各 类 经 销 商 的 商 业 模 式 对 接 市 场 主 导 型 企 业 + 批 发 流 通 型 经 销 商 市 场 主 导 型 企 业 + 物 流 配 送 型 经 销 商 市 场 主 导 型 企 业 + 渠 道 运 营 型 经 销 商 4 、 经 营 承 包 型 企 业 与 各 类 经 销 商 的 商 业 模 式 对 接 经 营 承 包 型 企 业 + 批 发 流 通 型 经 销 商 经 营 承 包 型 企 业 + 物 流 配 送 型 经 销 商 经 营 承 包 型 企 业 + 渠 道 运 营 型 经 销 商 5 、 渠 道 管 控 型 企 业 与 各 类 经 销 商 的 商 业 模 式 对 接 渠 道 管 控 型 企 业 + 批 发 流 通 型 经 销 商 渠 道 管 控 型 企 业 + 物 流 配 送 型 经 销 商 渠 道 管 控 型 企 业 + 渠 道 运 营 型 经 销 商 案 例 ： 嘉 士 伯 经 销 商 体 系 四 、 经 销 商 激 励 创 新 — — 经 销 商 政 策 设 计 与 实 施 1 、 为 经 销 商 提 供 多 维 度 商 业 价 值 如 何 让 经 销 商 离 不 开 你 经 销 商 最 不 愿 意 失 去 的 是 什 么 2 、 经 销 商 的 第 一 层 需 求 ： 厂 家 诚 信 服 务 高 层 重 视 诚 信 宣 言 公 平 、 公 正 、 公 开 3 、 经 销 商 的 第 二 层 需 求 ： 安 全 经 营 ， 不 会 赔 钱 经 销 商 的 安 全 感 让 经 销 商 信 仰 你 ： 厂 家 优 势 信 息 的 持 续 传 播 4 、 经 销 商 的 第 三 层 需 求 ： 持 续 的 利 润 增 长 新 的 利 润 从 哪 里 来 运 用 样 板 市 场 模 式 让 经 销 商 对 新 利 润 产 生 信 心 5 、 经 销 商 的 第 四 层 需 求 ： 经 营 管 理 能 力 的 提 升 厂 家 对 经 销 商 模 式 植 入 的 可 行 性 厂 家 对 经 销 商 植 入 模 式 的 方 法 6 、 经 销 商 合 同 签 订 慎 签 独 家 经 销 协 议 ， 善 用 免 责 条 款 合 同 内 酌 情 提 现 软 指 标 和 过 程 管 理 思 想 明 确 投 诉 渠 道 和 违 约 责 任 合 同 明 确 报 销 手 续 、 范 围 和 操 作 方 法 与 细 则 合 同 条 款 要 善 于 调 动 经 销 商 的 积 极 性 7 、 经 销 商 考 核 奖 励 政 策 你 要 什 么 ， 就 考 核 奖 励 什 么 经 销 商 奖 励 政 策 的 误 区 防 范 用 涨 价 杠 杆 促 销 缩 短 经 销 商 考 核 结 算 周 期 五 、 经 销 商 激 励 — — 销 售 政 策 激 励       1 、 独 家 经 销 权 激 励 政 策               2 、 买 断 销 售 权 激 励 政 策               3 、 捆 绑 销 售 激 励 政 策     4 、 补 库 激 励 政 策 5 、 铺 货 激 励 政 策 6 、 产 品 激 励 政 策 7 、 折 扣 激 励 政 策 8 、 提 货 激 励 政 策 9 、 新 品 首 销 激 励 政 策 案 例 研 讨                   六 、 经 销 商 激 励 — — 返 利 激 励 1 、 返 利 概 述 2 、 返 利 的 目 的               3 、 返 利 的 分 类               4 、 返 利 的 兑 现 方 式 5 、 确 定 返 利 水 平 6 、 设 置 返 利 系 统 的 关 键 点 7 、 设 计 返 利 系 统 的 步 骤 案 例 研 讨 七 、 经 销 商 激 励 — — 销 售 竞 赛 激 励 1 、 销 售 竞 赛 的 概 况 2 、 销 售 竞 赛 的 步 骤 3 、 其 他 竞 赛     4 、 经 销 商 竞 赛 与 新 媒 体 案 例 研 讨                   八 、 经 销 商 激 励 — — 限 量 供 货 激 励       1 、 短 缺 原 理 概 述     2 、 限 量 供 货 的 内 涵 3 、 不 限 量 供 货 的 危 害     4 、 限 量 供 货 的 方 法 案 例 研 讨 九 、 经 销 商 激 励 — — 促 销 激 励       1 、 对 经 销 商 促 销 的 观 点               2 、 对 经 销 商 促 销 的 目 的               3 、 对 经 销 商 促 销 的 原 则               4 、 对 经 销 商 促 销 的 工 具               5 、 对 经 销 商 促 销 的 主 要 方 式 案 例 研 讨 廖 大 宇 经 销 商 与 渠 道 大 客 户 管 理 专 家 常 驻 ： 广 州 联 系 老 师 培 训 咨 询 看 更 多 > > 最 新 课 程 精 选 好 课 ， 帮 助 企 业 管 理 不 断 提 升 自 我 ， 抓 住 每 一 个 关 键 时 刻 ！ 邓 智 飞 ： 《 贝 尔 宾 团 队 角 色 — 打 造 高 绩 效 团 队 》 大 山 ： 《 知 人 善 用 的 领 导 风 格 》 赵 桐 ： 数 字 化 环 境 ： 从 0 到 1 品 牌 塑 造 与 管 理 段 雅 婕 ： 《 基 于 D I S C 行 为 风 格 理 论 的 跨 部 门 沟 通 》 董 雨 ： 《 E A S Y 高 效 复 盘 法 》 许 婷 婷 ： 《 S P I N 顾 问 式 销 售 提 问 销 售 的 逻 辑 和 技 巧 》 赵 春 国 ： 《 “ 金 税 四 期 ” 智 慧 税 务 背 景 下 — — 企 业 如 何 做 好 税 务 管 理 与 税 务 筹 划 》 梁 海 恩 ： 进 店 业 务 拜 访 流 程 东 方 启 明 ： 《 结 构 沟 通 管 理 畅 通 》 张 光 利 ： 董 事 会 运 作 与 公 司 治 理 傅 东 云 ： 《 会 议 管 理 与 主 持 》 张 军 ： 金 税 四 期 下 的 企 业 税 务 管 理 怀 国 良 ： 《 创 新 无 界 ， 创 业 有 为 》 董 思 齐 ： 《 社 群 营 销 圈 层 裂 变 — 实 体 店 新 媒 体 获 客 引 流 与 社 群 营 销 》 梁 春 燕 ： 《 A I 智 造 爆 款 — 企 业 员 工 新 媒 体 内 容 创 作 实 战 营 》 李 轩 ： 《 “ 未 富 先 老 ” 的 经 济 社 会 挑 战 和 机 遇 — 养 老 年 金 销 售 训 练 营 》 文 章 阅 读 精 选 好 课 ， 帮 助 企 业 管 理 不 断 提 升 自 我 ， 抓 住 每 一 个 关 键 时 刻 ！ • 提 升 办 公 室 资 产 管 理 课 程 的 实 用 技 巧 与 策 略 • 提 升 国 企 固 定 资 产 管 理 课 程 的 实 用 性 与 效 率 • 提 升 办 公 室 资 产 管 理 课 程 的 实 用 技 巧 与 策 略 • 提 升 国 企 固 定 资 产 管 理 课 程 的 实 用 性 与 效 率 • 提 升 办 公 室 资 产 管 理 技 能 的 必 修 课 ： 办 公 室 资 产 管 理 课 程 解 析 • 掌 握 财 务 决 策 技 巧 ， 让 你 的 投 资 更 有 保 障 • 掌 握 财 务 决 策 技 巧 ， 提 升 企 业 盈 利 能 力 的 秘 密 • 掌 握 财 务 决 策 技 巧 助 你 实 现 财 富 增 长 • 资 本 内 卷 化 的 深 层 次 影 响 与 应 对 策 略 解 析 • 资 本 内 卷 化 的 背 后 ： 经 济 新 常 态 与 未 来 趋 势 分 析 • 大 型 企 业 固 定 资 产 管 理 • 固 定 资 产 管 理 • 中 国 国 有 资 产 管 理 • 国 企 国 有 资 产 管 理 • 国 有 土 地 资 产 管 理 • 核 心 资 产 管 理 最 新 讲 师 汇 聚 全 行 业 专 家 讲 师 ， 覆 盖 全 国 各 地 ， 帮 助 企 业 管 理 者 率 先 掌 握 行 业 最 前 沿 的 管 理 能 力 ！ 李 家 齐 李 丹 荆 子 轩 荆 玉 娟 江 后 付 黄 光 伟 黄 道 洲 黄 晨 何 威 韩 军 郭 静 顾 樱 英 高 登 峰 甘 红 亮 刘 文 熙 刘 寻 梅 晓 霞 秦 炜 琳 沈 莉 亚 鲍 臻 炜 曹 耀 良 曾 凡 涛 陈 明 丽 陈 蕊 陈 永 大 山 单 兴 林 邓 智 飞 东 方 启 明 董 洪 斌 标 签 / 专 题 精 选 好 课 ， 帮 助 企 业 管 理 不 断 提 升 自 我 ， 抓 住 每 一 个 关 键 时 刻 ！ 团 队 管 理 O K R 怎 么 写 团 队 管 理 O K R 目 标 管 理 与 团 队 管 理 大 客 户 销 售 团 队 管 理 企 业 团 队 管 理 课 程 领 导 力 与 团 队 管 理 培 训 团 队 管 理 与 领 导 力 培 训 团 队 管 理 领 导 力 领 导 力 与 团 队 管 理 团 队 管 理 培 训 团 队 管 理 计 划 团 队 管 理 总 结 团 队 管 理 的 核 心 三 要 素 团 队 管 理 能 力 团 队 管 理 的 核 心 要 点 团 队 建 设 和 团 队 管 理 方 案 团 队 管 理 能 力 提 升 团 队 管 理 建 议 团 队 管 理 考 核 指 标 添 加 企 业 微 信 工 作 时 间 ， 一 分 钟 内 响 应 添 加 成 功 后 ， 请 直 接 说 明 培 训 需 求 ！ 返 回 顶 部 友 情 链 接 ： 领 导 力 讲 师 提 升 领 导 力 管 理 课 程 企 业 培 训 师 企 业 内 训 师 a d o p t s 企 业 文 化 讲 师 课 程 团 队 建 设 销 售 团 队 管 理 5 S 管 理 培 训 车 间 现 场 管 理 培 训 生 产 车 间 安 全 管 理 培 训 阅 读 精 益 管 理 培 训 C o p y r i g h t © 2 0 1 9 2 0 2 4 . 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